Ein Versicherungsvorstand fragte mich einmal, was ich als Berater denn bisher mit Versicherungen zu tun gehabt habe und bei welchen Versicherern ich bereits tätig gewesen sei. Frank und frei antwortete ich: „Ich war bislang bei keiner Versicherung tätig.“ Ich drehte den Spieß um und erklärte ihm: „Wenn Sie den 20.001. Versicherungsexperten suchen, dann finden Sie den in Ihren eigenen Reihen. Ich glaube, Sie brauchen jemanden, der Ihnen dabei hilft, Ihr Produktportfolio gründlich zu überdenken und neu aufzustellen. Und genau darin bin ich Experte.“

Wer es als Berater, Trainer oder Coach vorzieht, immer in demselben kleinen Teich zu angeln, wird unausweichlich irgendwann keine größeren Fische mehr finden – mal ganz abgesehen davon, dass es im immer selben Boot zwischen den immer selben Ufern auch langweilig wird. Und Langeweile ist der erste Schritt auf dem Abstieg von der Exzellenz zur Durchschnittlichkeit!

Es gibt immer wieder neue Chancen, die es früher nicht gab

Hinzu kommt, dass sich nicht nur unsere Stammmärkte permanent verändern, sondern dass auch andere Märkte heute plötzlich Chancen bieten, die es früher nicht gab. Getrieben durch die drei Megatrends Technologisierung, Globalisierung und demografischer Wandel nimmt die Menge beratungsrelevanter Themen weiter deutlich zu. Um dauerhaft erfolgreich zu sein, muss jeder Berater sein Leben lang unternehmerisch und persönlich wachsen. Zu diesem Wachstum gehört auch, mutig und gezielt in neue Märkte vorzudringen.

Wenn wir uns als Berater aus der Komfortzone wagen, neue Märkte mit neuen Kunden erschließen und in uns bislang unbekannte Themenfelder vorstoßen, wachsen wir, und unsere Fähigkeiten nehmen unweigerlich zu. So schaffen wir mehr Wert für unsere Auftraggeber und werden selbst wertvoller, zunehmend gefragter und erfolgreicher. Bei der Bestimmung des Aktionsradius garantiert die vorausschauende Auswahl der Zielmärkte und der dort gefragten Beratungsthemen den Erfolg. Diese Auswahl muss unter dem Gesichtspunkt der Marktorientierung erfolgen und darf sich nicht danach richten, was wir „eben schon können“.

Warum wir Empathie und Vorstellungskraft brauchen

Bei der Vorbereitung und Einarbeitung in ein neues Wirkungsfeld ist es wichtig, Empathie für die Economic Buyer, die Kaufentscheider, in den neuen Zielmärkten zu entwickeln. Keine Bange, das ist keine Raketenwissenschaft! Wir müssen nur ausreichend umsichtig sein, um die Probleme neuer Kunden in neuen Märkten zu verstehen und ihnen Lösungen anbieten zu können, ohne dabei fahrlässig zu sein oder gar falsche Tatsachen vorzutäuschen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, vor unserem geistigen Auge zu sehen, wie wir den Kunden helfen und wie daraus groß­artiger Nutzen für sie entsteht! In der Vorstellungsrunde bei der Versicherung „sah“ ich, wie ich mit meinem Verständnis von Produktmanagement frischen Wind und ein Erfolgsmomentum erzeugen konnte. Es kommt also immer darauf an, vom Ziel her zu denken: Wie sieht es hier aus, wenn ich wieder fort bin? Was hat sich verändert, was ist besser geworden und: Wie fühlen sich die Menschen unter den neuen, von mir mitgeschaffenen Bedingungen? Sich das Wissen anzueignen, das es dazu braucht, ist viel leichter, als die richtige Einstellung zum neuen Markt und ein Gefühl für die Psychologie und die Bedürfnisse seiner Akteure zu entwickeln.

Wenn also der Economic Buyer meint: „Sie haben noch nie für Großunternehmen gearbeitet und waren bisher nur im KMU-Bereich tätig. Das passt nicht“, dann sollten Sie sofort mutig dagegenhalten: „Das ist genau der Grund, warum Sie mich beauftragen sollten. KMUs sind keine Konzerne. Aber in bestimm­ten Bereichen haben sie eindeutige Vorteile. So sind sie schneller, wendiger und nah dran an ihren Kunden. Genau davon kann auch Ihr Großunterneh­men profitieren.“

Written by : Matthias Kolbusa

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