Noch mal: Value-Based Fees - Mindshift, keine Technik! - ConsultingMastery

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Noch mal: Value-Based Fees – Mindshift, keine Technik!

An sich ist das mit den Value-Based Fees schnell erklärt: Wir diskutieren mit unserem Kunden seine aktuelle Situation (das Problem oder die Möglichkeiten), vereinbaren ein gemeinsames Ziel, leiten ab, was die Ergebniskriterien sind, die nach getaner Arbeit abgehakt werden müssen, und sprechen darüber, worin der Nutzen dieser Ergebniskriterien besteht. Uns am Nutzen orientierend leiten wir ab, was wir als faire Vergütung für unsere Arbeit ansehen, und legen los!

So einfach das erklärt ist, so schwer ist es in der Praxis für viele Berater umzusetzen. In Wirklichkeit ist es nicht schwer, sondern vielmehr ein anstrengender Prozess, sich selber umzuerziehen. Glaubenssätze müssen hinterfragt und so mancher von ihnen über Bord geworfen werden.

Bezahlt werden wir für das Erreichen der Ergebniskriterien. Der Nutzen, der daraus entsteht, ist das Motiv unseres Kunden! Nicht das unsere! Die Höhe unserer Vergütung ist stets so gewählt, dass, selbst wenn nur die Hälfte oder gar ein Drittel des Nutzens durch das Erreichen der Ergebniskriterien entsteht, der Kunde immer noch das Gefühl hat, eine wirklich gute Investition getätigt zu haben!

Das Prinzip ist also: für geleistete Arbeit fair vergütet werden. Die „geleistete Arbeit“ ist dabei nicht gleichbedeutend mit möglichst großem Aufwand! Es geht nur um die Ergebnisse und den aus ihnen entstehenden Nutzen.

Wir sitzen mit dem Klienten auf einmal in einem (!) Boot und nicht in zwei verschiedenen! Denn wir wollen auf einmal wirklich dasselbe: die angestrebten Ergebnisse so schnell und effizient wie möglich herbeiführen. Wir haben überhaupt kein Interesse mehr daran, großen Aufwand zu betreiben! Dies ist der erste Mindshift.

Und auf einen Schlag skaliert das eigene Geschäft nicht mehr über Tagessätze und Tage, sondern über den für den Kunden gestifteten Nutzen! Zweiter Mindshift!

Folglich geht es auch gar nicht mehr darum, viel vor Ort zu sein, sondern nur noch so oft, wie es wirklich notwendig ist. Dritter Mindshift!

Unter diesen Umständen muss ich meinen Kunden klar und konsequent führen und meine Expertenrolle einnehmen. Ich muss sagen, was wann wie von wem zu tun ist, um die anvisierten Ergebnisse zügig zu erreichen. Vierter Mindshift!

Und so geht es mit den Mindshifts weiter und weiter, bis sich auf einmal eine Welt auftut, die so ganz anders ist als das, was man vorher kannte: Es geht nur noch darum, dem Kunden Nutzen zu liefern – und das so effizient wie möglich. Auf dem Weg dorthin ist alles zu hinterfragen und anzupassen, was man als Berater so in seinem Köcher hat:

  • Methoden: Sind sie wirklich nötig oder nur hilfreich, um voranzukommen?
  • Erfahrungen: Weil ich das bisher so gemacht habe: Muss ich es jetzt auch so machen? Oder kann ich die Ergebnisse schneller erreichen?
  • Einstellung: Was der Kunde will, mache ich! Ist diese Haltung wirklich sinnvoll?
  • Und so weiter, und so weiter …

Ich habe dieser Tage in dem Buch „SPQR – die tausendjährige Geschichte Roms“ ein wunderbares Zitat von Cicero gelesen, das die den Value-Based Fees zugrunde liegende Überlegung auf den Punkt bringt:

zitat

Lassen Sie uns gemeinsam in Ciceros Fußstapfen treten und die Prinzipien erschließen, die sich hinter dieser Haltung verbergen. Kommen Sie zum Intensivseminar „Value-Based Fees“!

Ihr Matthias Kolbusa

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