An sich ist das mit den Value-Based Fees schnell erklärt: Wir diskutieren mit unserem Kunden seine aktuelle Situation (das Problem oder die Möglichkeiten), vereinbaren ein gemeinsames Ziel, leiten ab, was die Ergebniskriterien sind, die nach getaner Arbeit abgehakt werden müssen, und wir sprechen dann darüber, worin der Nutzen dieser Ergebniskriterien besteht.
Uns am Nutzen orientierend, leiten wir ab, was wir als faire Vergütung für unsere Arbeit ansehen, und dann legen wir los.
Dinge verlernen, nicht neue erlernen
So einfach das erklärt ist, so schwer ist es in der Praxis für viele Berater umsetzbar.
In Wirklichkeit ist es nicht schwer, sondern vielmehr ein anstrengender Prozess, sich selber umzuerziehen. Glaubenssätze müssen hinterfragt und so mancher von ihnen über Bord geworfen werden.
Bezahlt werden wir für das Erreichen der Ergebniskriterien. Der Nutzen, der daraus entsteht, ist das Motiv unseres Kunden! Nicht das unsere!
Die Höhe unserer Vergütung ist stets so gewählt, dass, selbst wenn nur die Hälfte oder gar ein Drittel des Nutzens durch das Erreichen der Ergebniskriterien entsteht, der Kunde immer noch das Gefühl hat, eine wirklich gute Investition getätigt zu haben!
Mit Mindshifts Potential nutzen
Das Prinzip ist also, für geleistete Arbeit fair vergütet werden. Die „geleistete Arbeit“ ist dabei nicht gleichbedeutend mit möglichst großem Aufwand. Es geht nur um die Ergebnisse und den aus ihnen entstehenden Nutzen.
Wir sitzen mit dem Klienten auf einmal in einem Boot und nicht in zwei verschiedenen. Denn wir wollen auf einmal wirklich dasselbe: die angestrebten Ergebnisse, so schnell und effizient wie möglich herbeiführen.
Wir haben kein Interesse mehr daran, großen Aufwand zu betreiben! Dies ist der erste Mindshift. Und auf einen Schlag skaliert das eigene Geschäft nicht mehr über Tagessätze und Tage, sondern über den für den Kunden gestifteten Nutzen. Das ist der zweite Mindshift.
Folglich geht es auch gar nicht mehr darum, viel vor Ort zu sein, sondern nur noch so oft, wie es wirklich notwendig ist. Das ist der dritte Mindshift.
Unter diesen Umständen müssen wir unseren Klienten klar und konsequent führen und die Expertenrolle einnehmen. Wir müssen den Kunden deutlich und strukturiert mitteilen, was wann wie von wem zu tun ist, um die anvisierten Ergebnisse, zügig zu erreichen. Das ist der vierte Mindshift.
Und so geht es mit den Mindshifts weiter und weiter, bis sich auf einmal eine Welt auftut, die ganz anders ist, als das, was vorher Tagesgeschäft bedeutete: Es geht nur noch darum, dem Kunden Nutzen zu liefern – und das so effizient wie möglich. Auf dem Weg dorthin, ist alles zu hinterfragen und anzupassen, was man als Berater so in seinem Köcher hat.
1. Methoden
Sind sie wirklich nötig oder nur hilfreich, um voranzukommen?
2. Erfahrungen
Weil ich das bisher so gemacht habe: Muss ich es jetzt auch so machen? Oder kann ich die Ergebnisse schneller erreichen?
3. Einstellung
Was der Kunde will, mache ich! Ist diese Haltung wirklich sinnvoll?
Und so weiter …
Bei Tagessätzen und Co. kommen alle Beteiligten schlecht weg – ändern Sie Ihr Mindset auf dem Weg zu signifikant höherem Einkommen bei gleichzeitig deutlich sinkendem Arbeitsvolumen.
Dieses wunderbare Zitat von Cicero habe ich kürzlich in dem Buch „SPQR – die tausendjährige Geschichte Roms“ gelesen. Das Zitat bringt die den Value-Based Fees zugrunde liegenden Überlegungen auf den Punkt.
Lassen Sie uns gemeinsam in Ciceros Fußstapfen treten und die Prinzipien erschließen, die sich hinter dieser Haltung verbergen.
Written by : Matthias Kolbusa
