The First Sale Must be to Yourself!

Ein wichtiger, wenn nicht gar der wichtigste Faktor, um in der Beratung wirklich erfolgreich zu sein – und das heißt auch, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und immer wieder neue Geschäftsfelder, neue Kunden, neue Themen für sich zu erschließen –, ist der Selbstwert. Denn bevor wir für andere etwas tun beziehungsweise ihnen helfen können, Prozesse auf eine einzigartige Weise in den Griff zu bekommen, Innovationen in nie da gewesener Art zu kreieren oder ganz neue Formen der Zusammenarbeit und Führung zu etablieren, müssen wir selber daran glauben! The first sale must be to yourself!

Hier ist auch der Grund dafür zu suchen, dass viele Berater auf einem einmal erreichten Success-Plateau verharren und sich nicht mehr weiterentwickeln. Und da alles auf der Welt endlich ist und sich auch zum Negativen verändern kann, stürzen manche Berater von diesem Success-Plateau ab, um sich in den darauf folgenden Monaten mühsam wieder hochzuarbeiten. Bis das Ganze wieder von vorne losgeht.

Sie tun dies, statt sich zu entwickeln und ein Success-Plateau nach dem anderen zu erreichen. Natürlich bleiben Abstürze auch dann nicht gänzlich aus, sind Rückschläge doch Teil des Spiels! Doch es macht einen enormen Unterschied, ob man von einem Plateau Nr. 5, wo man ca. eine Million Euro Umsatz macht und reichlich frei verfügbare Zeit hat, auf Nr. 4 abstürzt, wo es dann eben nur 600.000 Euro pro Jahr sind und man sich drei, vier Monate lang mit 50 Stunden die Woche ein wenig mehr quälen muss, oder ob man ständig zwischen Plateau 2 und 3 hin und her pendelt.

Neben der fehlenden Disziplin, permanent an der eigenen Positionierung und dem eigenen Marketing zu arbeiten, ist der Hauptgrund dafür, dass es vielen Beratern nicht gelingt, einen oder mehrere Sprünge auf die nächsthöheren Plateaus zu machen, der mangelnde Selbstwert.

Dieser wirkt sich vor allem in den folgenden drei Dimensionen nachteilig aus:

1.  bei der eigenen Positionierung/dem Angebot,
2.  im Marketing-/Sales-Bereich
3.  bei der Projektarbeit.

Ich gebe Ihnen hier einige Beispiele, die ich beim Mentoring von Beratern (zum Mentoring-Angebot geht’s hier!) immer wieder erlebe, um zu verdeutlichen, was ich meine (alle drei Dimensionen sind für einen echten Success-Plateau-Sprung notwendig!):

Positionierung/Angebot:

• Das eigene Portfolio: „Ich habe jahrelang nur Coaching gemacht. Wie soll ich denn nun bei Innovationssteigerungen helfen? Lust dazu hätte ich und der Bedarf ist da, aber das nimmt mir doch keiner ab!“ Ein klarer Fall von mangelndem Selbstwert! Es ist kein Hexenwerk, sich das erforderliche Know-how dafür anzueignen und Gas zu geben! Die Bremse: der eigene Selbstwert! The first sale must be to yourself!
• Engagement-Grenze: „Wie bitte? Ich soll nur noch Projekte annehmen, die ein Volumen von mindestens 30.000 Euro haben? Dann werde ich fast keine neuen Kunden gewinnen.“ Sich selbstbewusst neue Prinzipien zu geben und neue Ziele zu setzen, um sich von einem Success-Plateau zu lösen, ist auch eine Frage des Selbstwertes.
• Bestandskunden: „Wenn ich mich von diesem Bestandskunden bewusst verabschiede, habe ich zwar mehr Zeit, um interessantere Neukunden zu akquirieren, aber was ist mit dem mehr oder weniger garantierten Umsatz?“ Wer sich von nichts trennt, wird nicht vorankommen. Hier macht sich die Angst bemerkbar, die aus mangelndem Selbstwert resultiert. Natürlich wird das mit den Neukunden klappen! Und die Themen werden fordernder und spannender sein, als jahrein, jahraus immer dasselbe mit dem alten Bestandskunden zu machen.

Marketing/Sales:

• Veröffentlichungen: „Über was soll ich denn schreiben? Was soll ich schreiben? Ich habe nichts Besonderes zu erzählen.“ Wieder ein Fall von mangelndem Selbstwert! Fangen Sie einfach an! Schreiben schärft das Denken und macht uns zu interessanteren Gesprächspartnern. Natürlich ist das Resultat am Anfang nicht perfekt. Aber was soll’s! Weitermachen und besser werden!
• In einer Vertriebssituation: „Ich kann doch nicht zu einem möglichen Neukunden sagen, dass ich seine Überlegungen für Blödsinn halte! Ich will doch was verkaufen, ich will doch was von ihm.“ Hier führt der mangelnde Selbstwert zu schlechten Projekten, zu Dingen, die wir eigentlich nicht für richtig halten – was sich später rächt: Denn natürlich wussten wir, dass ein anderer Ansatz besser gewesen wäre.

Projektarbeit:

• Der Kunde fordert etwas Weiteres im laufenden Projekt: „Ja, aber wenn der Kunde der Meinung ist, dass wir noch einen weiteren Workshop mit der nächsten Führungsebene durchführen sollten, dann muss ich das doch machen.“ Einen feuchten Kehricht müssen Sie! Sie sind der Experte! Wenn Sie beim Arzt und der Meinung sind, dass das mit der Salbe eine doofe Idee ist: Welcher Arzt wird dann sagen „Stimmt! Sie haben recht, das lassen wir besser“? Kein einziger Arzt wird sich dergestalt äußern, denn er ist der Experte. Berater lassen sich bei ihren Projekten jedoch ständig reinreden! Es ist nicht unbedingt so, dass dadurch das Ergebnis schlechter wird – was jedoch auch durchaus der Fall sein kann –, aber der Berater muss von dem wertvollsten Gut, das er hat, mehr als nötig aufwenden: von seiner Zeit! Und das aufgrund mangelnden Selbstwerts!
• Die eigene Arbeitsweise: „Wenn ich nicht vor Ort bin, dann bekomme ich es nicht hin, dass wirklich alles Notwendige getan wird. Außerdem muss der Kunde auch sehen, dass ich mich engagiere.“ Wegen des mangelnden Selbstwerts wird der Kunde nicht zu einer produktiven Zusammenarbeit erzogen, und die Reise- und Präsenzzeit ist höher, als sie sein müsste. Der betreffende Berater bleibt auf seinem Success-Plateau geradezu kleben. Und das vor allem deshalb, weil ihm die unnötig vertane Zeit für etwas anderes fehlt: für das eigene Marketing.

Dies sind nur einige wenige Beispiele aus den drei Dimensionen des Selbstwertes in der Beratung. Wenn Sie gründlich darüber nachdenken, werden Sie feststellen, dass es Ängste und mangelnder Selbstwert, nicht der Markt, die Kunden oder Ihre eigenen Fähigkeiten sind, die Sie daran hindern zu wachsen! Durchdringen Sie die für Sie relevanten Aspekte in den drei Dimensionen und entwickeln Sie Mechanismen, wie Sie das verlernen, was Sie bremst, und die Haltung entwickeln, die Sie für Ihren nächsten Sprung brauchen, und melden Sie sich umgehend für den nächsten Self-Esteem-Workshop an (Infos und Anmeldung hier).

Einen guten Wirkungsgrad wünscht
Ihr Matthias Kolbusa