Stellen Sie sich vor, Sie seien ein Dirigent, der nach seiner Musikkarriere zu neuen Ufern strebt. Wäre es nicht wunderbar, das Wissen über die Leitung eines Orchesters zu nutzen, um Führungskompetenz durch Training, Coaching oder Beratung zu vermitteln, weil sich diese Kompetenz hervorragend in eine andere Welt übertragen lässt?Ob ein solcher Plan scheitert oder gelingt, bestimmt meist die ELBE-Formel:
Erfolg = Leidenschaft + Bedarf + Erfahrung. 
Wir sind erst erfolgreich im Geschäft, wenn wir einen kräftigen Bedarf beackern, in dem wir Erfahrung haben und für den wir brennen.
Wir müssten Know-how und Führungsstärke besitzen und uns mit Feuereifer auf die Neuorientierung stürzen.
Außerdem müsste eine Nachfrage für unseren Führungsstil aus der Musik bestehen.
Doch woran immer es mangelt: Was können wir tun, um erfolgreich zu werden? Am stärksten beeinflussen lässt sich die Erfahrung, am wenigsten die Leidenschaft, die sich kaum stimulieren lässt. Ohnehin wird der Bedarf oft überschätzt. Wir glauben zu Unrecht, die Welt hätte nur auf unser Angebot gewartet, und die Akquise bringt uns kaum mehr ein als einen warmen Händedruck. Wie lässt sich dieses Missverhältnis überwinden?Es gibt drei Formen des Bedarfs: existierender, antizipierter und erzeugter.
- Existierend ist unser „Butterbrotgeschäft“: Es läuft irgendwie immer und reicht, um finanziell klarzukommen. Es ist aber eher langweilig, und USPs sind schwierig zu finden, weil die Konkurrenz riesig ist.
- Der antizipierte Bedarf bedient etwas, dem der Interessent keinen Vorrang einräumt, wie es etwa beim Diversity-Management der Fall ist. USPs fallen hier leichter, weil die Konkurrenz kleiner ist und mehr Spielraum für neue Ideen besteht. Der Verkauf allerdings ist aufwändig, weil das Gegenüber für neue Prioritäten bekniet werden muss.
- Auf erzeugten Bedarf hingegen kommen Kunden nicht von selbst, obwohl er sie nach vorne katapultiert. Er verlangt eine geniale Idee oder einen Adlerblick auf neue Entwicklungen, die weder der Interessent noch seine Konkurrenz auf dem Schirm haben. Das Ergebnis sollte verblüffen, mit einem Wow-Effekt einsichtig oder eindringlich vermittelbar sein.
Worauf also setzen?
Mehr Butterbrot-Business macht uns nicht glücklich. Es ist schlecht zu skalieren und reibt uns auf, weil der Arbeitsaufwand zu groß für den Ertrag ist, der dabei für uns abfällt.
Beim antizipierten Bedarf ist der Erfolg ein zu seltener Gast. Wir rennen uns die Hacken ab und ernten unnötig viele Niederlagen.
Wahres Potenzial liegt fast nur im erzeugten Bedarf, mit dem wir dem Kunden ein Lotse sind.
Wir müssen uns bewusst Zeit zum Denken nehmen, kreativ sein und permanent verfolgen, was sich in unserer Branche tut. Diesen Raum für Strategie müssen wir uns geben, um nicht auf blinde Weise hyperaktiv zu sein.
Es kommt darauf an, neue Felder mit neuem Bedarf zu entdecken und zu promoten. Für sie können wir uns begeistern, und die Erfahrung ist dann das geringste Problem.
In diesem Sinne viel Erfolg!
Ihr
Matthias Kolbusa
Written by : Matthias Kolbusa
