Bevor wir ein tolles Beratungsprojekt verkaufen können, müssen wir eine Beziehung zu dem entsprechenden Interessenten aufbauen, die sein natürliches Risikogefühl durch ein wachsendes Vertrauen in uns ersetzt. Natürlich gehören kostenlose Sondierungsgespräche dazu, aber perfekt wäre es doch, Leistungen zu verkaufen, die dem Kunden etwas bringen und ein späteres Großgeschäft in den Bereich des sehr gut Möglichen rücken lassen.
Am besten gelingt das, wenn wir eine Community aus Kunden und Interessenten aufbauen, der wir in Umfang, Preis und Nutzen wachsende Beziehungsprodukte anbieten, bevor wir umfassende Projekte ergattern können.
Mit diesem ersten und zwei weiteren Blogbeiträgen wollen wir dem Thema Beziehungsprodukte auf den Grund gehen. Was sind derartige Produkte? In welcher Reihenfolge bieten wir sie an? Was ist zu beachten, und wie werden sie aufgebaut?
Nur nach dem Aufbau einer Beziehung können wir verkaufen
Wenn wir als Berater gut und uns etwas wert sind, dann sind wir zwar teuer, aber unser Preis ist durchaus gerechtfertigt. Unser Honorar darf sich nicht nach den abgeleisteten Stunden oder Tagen bemessen, sondern nach dem Nutzen, den wir für unseren Kunden stiften – und damit nach dem Wert, den unsere Leistung erzeugt. Deshalb bin ich ein überzeugter Verfechter von Value-Based Fees, über die ich mich hier bereits ausführlich geäußert habe.
Auf der Kostenseite der Kunden ist ein solches Honorar kein trivialer Posten, sondern eine Investition mit einem angemessen hohen Preis, für die es Vertrauen braucht. Daraus folgt: Wir verkaufen Beziehungsprodukte, weil Zukunftsinvestitionen undenkbar sind, ohne den Geschäftspartner persönlich zu kennen.
Das mag unter Corona-Umständen entmutigend klingen, sollte es jedoch nicht sein. Denn jemanden persönlich zu kennen bedeutet in Zeiten von Zoom, Teams, Skype und GoToMeeting nicht mehr automatisch, sich per Handschlag begrüßen und Auge in Auge gegenübersitzen zu müssen. Doch wie auch immer wir es machen, ob persönlich oder per Conference Tool: Zum Schluss muss aus Vorsicht erst Neugier und schließlich Vertrauen geworden sein.
Die natürlichste Beziehung zu unserer Zielgruppe lässt sich aufbauen durch eine Community aus Fans, Interessenten und Kunden im Web. Das größte Rad, das man drehen kann, sind exklusive Business-Events mit dreistelliger Teilnehmerzahl und hohen drei- bis vierstelligen Preisen. Doch nicht jeder kann oder will die komplette Klaviatur bespielen. Allerdings ist dann zu bedenken, dass man ohne diese Maßnahmen nur schwer auf die ermüdende und frustrierende Kaltakquise verzichten kann. Meist scheitert diese daran, dass man sich nicht kennt und ohne vorherige Beziehung kein tiefer gehendes Vertrauen aufbauen kann.
Um genau diese Vertrauensarbeit geht es bei Beziehungsprodukten. Zu ihnen gehören neben Kontakten im Internet Vorträge, Business Breakfasts oder Dinner Talks, Plattform-Events und große Veranstaltungen. Egal, in welcher Form wir eine Community aufziehen: Jeder Teilnehmer muss einen Nutzen davon haben, der ihn dazu bewegt, den Kontakt zur Community zu halten.
Vorträge: die Marketing-Booster
Vorträge sind ein absolutes Muss für uns Berater, denn wir müssen spannende Inhalte nicht nur produzieren, sondern diese auch vermitteln. Dafür sind Vorträge ein wunderbares Werkzeug: Sie stärken unsere Marke, machen uns als Person und Experten erlebbar und helfen unseren Zuschauern, einen Kontakt zu uns aufzubauen, wozu sie außer etwas Aufmerksamkeit nur wenig investieren müssen.
Ob man nur einen oder mehrere Vorträge im Köcher hat, ist eine Frage des persönlichen Geschmacks und der Auslastung. Es gilt jedoch immer die Regel: Besser ein ausgefeilter Vortrag, den wir im Schlaf draufhaben, als viele, die schlecht einstudiert sind und nur halbwegs funktionieren. Am besten entwickeln wir erst einmal einen Standardvortrag, der sich mit unserem zentralen Thema beschäftigt. Dieser Vortrag muss die Menschen unterhalten – das gehört unbedingt dazu! – und unseren Zuhörern das Gefühl vermitteln, dass wir ein wirklicher Experte auf unserem Gebiet sind.
Vorträge darüber hinaus nutzen
Nicht vergessen dürfen wir, im Anschluss an einen Vortrag neue Kontakte anzubahnen. Zum Ende der Präsentation fordern wir die Zuhörer dazu auf, uns bei Fragen eine E-Mail zu schreiben, und stehen ihnen für einen persönlichen Austausch zur Verfügung. Bewährt haben sich kurze höfliche Gespräche, bei denen man rasch ermittelt, ob das Gegenüber uns bei unseren Bemühungen helfen kann. Ist dies der Fall, verabreden wir uns für einen späteren Zeitpunkt, um den Kontakt zu vertiefen. Wenn wir uns zu lange mit nur einer – oft sogar weniger wichtigen – Person beschäftigen, verschenken wir möglicherweise gute Chancen, die uns andere Teilnehmer bieten können.
Da Vorträge hervorragende Marketing-Booster sind, sollten wir diese Möglichkeit häufig nutzen. Wir starten mit so vielen Vorträgen, wie wir zeitlich schaffen, und sammeln mit kleineren „Übungsformaten“ einschlägige Erfahrungen (beispielsweise bei der IHK, bei Business-Clubs, den Rota¬riern etc.). Denn mit der Zeit und je häufiger Vorträge gehalten werden, desto besser werden sie. Ein Vortrag pro Monat sollte es schon sein, und wenn wir gut genug sind, können wir unser Vortragsgeschäft zu einem attraktiven Zusatzeinkommen neben der Beratung ausbauen.
Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie wir unsere Vorträge konzipieren und ihnen den perfekten Schliff geben, finden Sie Anregungen dazu in meiner Berater-Bibel, über die Sie sich hier informieren können.
Im zweiten Teil dieser Serie beschäftigen wir uns mit Business Breakfasts und Dinner Talks. Was bringen sie, wie werden sie durchgeführt – und was haben sie mit Croissants und Zigarren zu tun?
Written by : Matthias Kolbusa
