Geschwindigkeit und Gewohnheit: So läuft der Sales-Motor rund
Ich kann es nicht oft genug betonen: Als Berater sind wir im Marketing- und Sales-Geschäft unterwegs. Deswegen sollten wir jeden Tag aktives Sales-Management betreiben und das zu einer unserer Schlüsselgewohnheiten machen. Ich selbst habe es mir zur Regel gemacht, [...]
Warum Berater nur mit Economic Buyern sprechen sollten
Vor einigen Jahren bekam ich einen Anruf von einer Luftfahrtgesellschaft. Der Mann am anderen Ende der Leitung sagte: „Herr Kolbusa, wir müssen bei uns im Passenger-Bereich ein anderes Leadership-System einführen. Wir haben Ihre Whitepapers zu diesem Thema gelesen und [...]
Fünf Managementtraditionen, von denen wir uns verabschieden müssen
Vor einiger Zeit sprachen wir in diesem Blog darüber, warum man sich als Berater nicht als Berater, sondern als Manager verstehen sollte, der sich nicht nur praktisch, sondern auch emotional für das Anliegen seines Kunden engagiert. Wir wollen den Erfolg [...]
Jetzt, morgen und übermorgen – der ideale Produktmix
Bereits im Beitrag „Versuchen Sie doch mal die ELBE-Formel“ haben wir über drei Arten des Bedarfs gesprochen: den existierenden, den antizipierten und den kreierten, also selbst erzeugten Bedarf. Ein funktionierendes Produktportfolio in der Beratung konzentriert sich nicht auf lediglich eine [...]
Versuchen Sie doch mal die ELBE-Formel
Stellen Sie sich vor, Sie seien ein Dirigent, der nach seiner Musikkarriere zu neuen Ufern strebt. Wäre es nicht wunderbar, das Wissen über die Leitung eines Orchesters zu nutzen, um Führungskompetenz durch Training, Coaching oder Beratung zu vermitteln, weil sich [...]
Das Business skalieren. Die Magie der Beziehungsprodukte, Teil III
In diesem dritten und letzten Teil unserer Serie zum Thema Beziehungsprodukte ergründen wir die Geheimnisse der Plattform-Events. Wie organisieren wir sie? Wie gewinnen wir genug Teilnehmer? Was bieten wir ihnen, damit sie dafür auf einen Tag im Büro verzichten? Im [...]
Das Business skalieren. Die Magie der Beziehungsprodukte, Teil II
Auch mit diesem zweiten von drei Blogbeiträgen wollen wir dem Thema Beziehungsprodukte auf den Grund gehen. Was sind derartige Produkte? In welcher Reihenfolge bieten wir sie an? Was ist zu beachten, und wie werden sie aufgebaut? Im ersten Teil haben [...]
Das Business skalieren. Die Magie der Beziehungsprodukte, Teil I
Bevor wir ein tolles Beratungsprojekt verkaufen können, müssen wir eine Beziehung zu dem entsprechenden Interessenten aufbauen, die sein natürliches Risikogefühl durch ein wachsendes Vertrauen in uns ersetzt. Natürlich gehören kostenlose Sondierungsgespräche dazu, aber perfekt wäre es doch, Leistungen zu verkaufen, [...]
STOP! Ausspeichern, sortieren, priorisieren: Die Kunst des Flows in der Beratung
Ist das Leben als Berater nicht wunderbar? In welchem anderen Beruf hat man die Möglichkeit, so viele verschiedene Menschen und Situationen kennenzulernen? So mannigfaltige Erfahrungen zu sammeln? Sich ständig in so vielerlei Hinsicht weiterzuentwickeln? Ich kenne keinen zweiten Job, der [...]
Die Bestandskunden-Entwicklung auf eine neue Ebene bringen
Bestandskunden-Entwicklung auf die Spitze gebracht: Sich in der Beratung klug positionieren, also über einen attraktiven und klar umrissenen Zielmarkt verfügt und nicht einfach nur das anbietet, was man kann, sondern das, was der Markt braucht. Und wenn man zudem seine [...]
Fragetechniken: Der Schlüssel zur Gesprächskontrolle
Oft unterschätzt aber äußerst effizient: Mit den richtigen Fragen können Berater mitunter sehr viel schneller ans Ziel gelangen. Es geht darum, die Kontrolle über Beratungsgespräche zu gewinnen, das Gespräch zu lenken und wichtige Informationen von den Beteiligten zu gewinnen. Ob [...]
Falsch und zu klein gedacht?
Warum kostet in einem Haubenlokal ein Steak so viel mehr als woanders? Bezahlt man hier wirklich nur die bessere Qualität des Fleisches? Steht das für sich? Oder Handtaschen: Mit einem bestimmten Logo darauf, kostet die Tasche plötzlich 5.000 Euro. Warum [...]
Fünf Schritte zur Entwicklung Ihrer Bestandskunden
Eine der am häufigsten gestellten Fragen in meinen Workshops und Seminaren lautet: „Wie schaffe ich es, schnell neue Kunden zu gewinnen?“ Natürlich gibt es Antworten auf diese Frage, doch sie selbst ist das Problem, denn sie geht von falschen Voraussetzungen [...]
Tatort Entscheiderbüro: Fit sein, wenn es darauf ankommt!
Es ist geschafft! Die Marketing-Gravitation greift, und es kommen Anfragen rein. Gespräche mit wirklichen Economic Buyern werden anberaumt, um sich kennenzulernen oder sogar mit einem konkreten Anliegen verbunden. Wie wunderbar! Dennoch: Jetzt, wo sich all die Marketing-Mühen in Form konkreter [...]
Wie Sie eine 80-prozentige Erfolgsquote erreichen
Der Erfolg im Beratungsvertrieb wird stärker durch die Effektivität als durch die Menge der Kundenkontakte bestimmt. Natürlich spielt auch die Menge nach dem Motto „Je mehr Kontakte, umso mehr Kontrakte“ eine Rolle, aber es geht uns ja darum, die fünf [...]
Eine Million Euro Umsatz bei 80 Prozent Rendite?
Ob es nun eine Million, 500.000 oder 300.000 Euro sind, spielt keine Rolle. Wir alle wollen erfolgreich sein: weniger Zeit für den Job investieren, uns nicht aufreiben und dabei doch ein attraktives Einkommen erzielen. Umsatz und Einkommen sind dabei Erfolgsindikatoren. [...]
Fünf Schritte zur Entwicklung Ihrer Bestandskunden
Eine der am häufigsten gestellten Fragen in meinen Workshops und Seminaren lautet: „Wie schaffe ich es, schnell neue Kunden zu gewinnen?“ Natürlich gibt es Antworten auf diese Frage, doch sie selbst ist das Problem, denn sie geht von falschen Voraussetzungen [...]
Wachstum in der Beratung
Wenn es in der Beratung darum geht, den Umsatz zu steigern, fangen viele Berater an, sich über die Akquise neuer Kunden Gedanken zu machen. Das ist kein schlechter Ansatz, weil es ein durchaus naheliegender Ansatz ist. Jedoch bieten sich zwei [...]
Zielgruppen-Angst ruiniert Vertriebserfolg von Beratern
Völlig frustriert ist Fritz Müller auf der Rückfahrt von Frankfurt nach Stuttgart. Mit viel Mühe hatte er einen Termin bei dem Produktionsleiter eines Chemieunternehmens bekommen, um mit ihm über die Prozessoptimierung zu sprechen. Das ist ein Gebiet, auf dem sich [...]
